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打开心门——涟钢华东服务部客户开发侧记

作者:吴谦 来源:  时间: 2011年12月21日

    产品营销工作,是一项随机性很大的工作,没有一成不变的模式可去遵循。在当前钢市持续降温的形势下,钢材产品营销工作面临着巨大的考验。站在客户的立场上进行换位思考,让客户知道,你是从专业的角度帮他作出选择,往往能打开客户的心门,而市场的大门,其实就在这个过程中悄悄地打开了。
    场景一:收集信息
    2011年7月的一天,涟钢华东服务部销售业务员彭爱民像往常一样走访客户。在与客户的交流中他了解到,江苏省有很多钢制品加工厂还在开工,其中某市一个厂最近停了生产线,但还在接订单。
    收获一:获得信息
    生产线停摆,但订单还在接——说明这个厂有自己的渠道和终端,为了保住这条线,他们愿意增加成本外购资源。然而货源从哪里来?如果全从市场走的话,量和质不一定保证得了。涟钢上门服务,一定会有希望。


    场景二:有备而去
    彭爱民通过多方打听和网上查询,与该厂销售经理齐总联系上了。
    没想到,送上门来的涟钢销售业务员受到了对方的热情欢迎。齐总说:“我们正为这事在市场上找呢!听说你们涟钢生产镀铝锌,薄规格产品你们能生产吗?”
    涟钢镀铝锌产品最薄可以做到0.3mm,但因为生产操作难度大,价格相对较高。对方不等彭爱民回答,又紧接着说:“我想订 0.4mm和0.45mm厚规格的镀铝锌卷,3000多吨。如果能做的话,报个价吧”。齐总边说边将一张需求表递过来。
    收获二:机会来了
    彭爱民在登门拜访前,已经了解到,涟钢生产的产品符合对方的订单技术要求。对方发询价函,说明下一步合作有戏了!


    场景三:对方邀请
    在收到涟钢报价函的当天下午,齐总来电,邀请彭爱民到该公司面谈。
    彭爱民去前,先去涟钢生产现场取了两块镀铝锌样品。进入该公司办公楼大厅,映入眼帘的是一间产品展示厅,各种钢板琳琅满目、排列有序。办公室的茶几上,也摆着一叠涂层钢板,A4纸大小。看得出,对方对产品质量很看重。
    彭爱民感到,这次会谈,更像一场考试。
    他呈上涟钢的镀铝锌产品样板,对方看过,对涟钢的钢板表面质量表示肯定。似乎不经意间,对方从茶几上的样品中取出两块,问道:“你觉得这个怎么样?”
    彭爱民仔细一看,笑了,指出了样品上的缺陷。再看样品上标有80g/80g的字,他不解地问:“您这是单面80g的镀层吗?”
    “是啊,有什么不对吗?”
    “单面厚度不会超过45g,”彭爱民肯定地说。
    “你怎么看出来的?确实只有40g左右的镀层”。对方也笑了。
    就这样,彭爱民和对方交流起辨识质量缺陷的方法来,气氛也越来越轻松愉快了。
    收获三:打消顾虑
    收集资料,展现专业技能,帮助客户在第一时间里建立起对产品和服务的感性认识,在正面接触中经受住了考验。


    场景四:革命不是请客吃饭
    这次接触,双方交谈甚欢,但话题始终没有离开生产、设备、操作和技术,直至中餐用完,还没说到“订单”这两个字。
    对方介绍说,他们年产15-20万吨,生产线主设备容量有500-600吨。
    彭爱民惊讶道:“生产线主设备是500-600吨?不需要这么大啊!”
    “就是这么大的,我搞过生产。”
    “最大也就200吨冲顶了”。
    看彭爱民这么肯定,对方拿起电话一打听,回头告诉彭爱民:“你是对的。”
    彭爱民看时机已经成熟,就主动提到订单的事。对方爽快地答到:“到底是大型国有企业的,值得信任,希望能与你们合作。
    收获四:建立信任
    朝着差异化战略的发展目标,涟钢正努力成为一个在区域细分市场上板材品牌优势明显的精品制造企业,一个反应快捷的综合服务企业。营销业务人员的专业知识,是客户最可信赖和依靠的资源。为了涟钢与广大客户的双赢发展,涟钢人正为此孜孜不倦地学习着、超越着。

销售电话:0738-8664303 销售传真:0738-8660591
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