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市场“三悟”

作者:杨志红 来源:  时间: 2011年11月10日

    走进市场,谁都想大显身手,赚个金银满钵,但十有八九不尽人意。道理很简单,市场千变万化,没有现成公式能套用。但世界上毕竟有经得起风浪的公司企业,不缺少成功的营销案例。这说明,变化无常的市场也有规律可循。涟钢要取胜市场,不能不在营销上作更艰苦的探索和更深入的思考。

    一悟:明道
    营销之道,离不开“诚、赢、情”三个字。“诚”。诚信、诚心与诚实,不仅是个人立命安身之本,也是企业永续发展之本。离开了根本,一切无从说起。“赢”。办企业就是为了赢利,先“赢”后“利”是正道。赢是正大光明的以质量、服务、时间、空间、价格和个性特质而取胜市场,利是赢之后的合理回报。靠欺蒙拐骗获利,输掉的不仅是已得的利,而且利从此将与你无缘。与我们合作的客户,如果你赢他个一干二净,涸泽而渔,那么还有谁会为你的赢而继续与你为伍呢?自己赢利,同时创造条件使客户赢利,只有“双赢”,才会长久!“情”。情的根本是仁和义。古人云:“买卖不成仁义在”,说的是营销中要讲究人与人的情感。“己所不欲,勿施于人”,在营销中就是要把好的产品、好的服务、好的文化奉献给客户,个人好恶不要强加于人,可谓之仁。“勿以恶小而为之,勿以善小而不为”,把客户的困难当成自己的困难,始终如一,表里如一,可谓之义。

    二悟:取势
    一是取市场行情趋势。作为一个连续生产的大中型企业销售部门,刻意去等待最高价格的到来才去销售产品,是完全不现实的。敏锐地感受市场变化,在每一波市场行情中,细心调研,取一段有利的趋势行情,抓住机会,就能创造效益。上半年,公司产品销售基价比去年同期升高,就离不开对市场行情趋势的把握。
    二是争取自身优势的发挥。这方面我们今年有两个案例。一是利用双菱品牌和物流优势,扩大省内产品投放量。如螺纹钢从去年的92%提升到了98%以上,板材由23%提升到27%以上。特别是热卷在省内流通市场所占比例增至65%,占绝对主导地位。二是充分利用设备先进和产能优势,增加赢利水平高的热轧薄规格细晶钢、花纹板和宽厚规格的接单量,努力争创效益。

    三悟:优术
    提炼提升营销战术和掌控技巧,要以客户满意为标准。华菱集团提出的“由生产商转变为综合服务商”,就是从战略上部署“优术”。今年我们在优术上具体落实在两个方面:一是钢材销售上重点改进产品流向和结构,关注市场细分,对副产品首次实施库存量价分析,在提高实得价格上取得了较好效果。二是我们将驻外区域经理部改为区域服务部,实行服务前移;试行大客户经理制,重点关注和维护现有战略合作大客户等,为稳定销售渠道起到了关键性作用。(作者为涟钢销售部部长))

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