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业绩为王

——记涟钢2016年度劳动模范余韵律

作者:张忭 来源: 华菱涟钢  时间: 2017年02月18日

  中集集团是国内最大的集装箱、道路运输车辆制造厂家,作为专门负责该集团集装箱用钢及高强汽车用钢销售的销售部业务员,2016年,余韵律抓订单、创效益,实现量价齐升。全年集装箱板及汽车高强用钢销量突破12万吨,同比增长500%以上,有力支撑了公司品种结构调整,增量创效。

  从“余八毛”到月入3万

  在销售部,大家都知道,余韵律有个外号叫“余八毛”,说起这个外号的由来,余韵律苦笑不已。

  2015年,中集集团国内最大的工厂——南方中集于下半年开始停产。专门负责向中集集团销售品种钢的余韵律,手上顿时没有了订单。

  没有订单,就没有业绩。没有抓到订单的那个月,按照业绩绩效计算,他的收入扣除了三金和贷款后,最后打到工资卡上的只有八毛钱。“余八毛”这个外号就此传开了。

  余韵律意识到,问题出在客户渠道太窄上。

  他仔细分析了中集集团的用钢结构,发现该集团全年用钢在300万吨左右,而公司能做近200万吨。这个分析结果让他充满信心。

  但实施起来才知道有多难。中集集团作为国内品种钢用钢大户,是各钢厂必争的重点目标市场。钢铁市场竞争激烈,以前人家合作的大多是宝钢、安钢等,公司凭什么多分蛋糕?

  凭着一个电话号码,余韵律开始向目标市场攻关。刚开始连别人工厂大门都进不去,有一家厂家连去5次,会客室里明明摆着全套茶具,他硬是一口水都没喝着。至于坐冷板凳、受白眼更是习以为常。

  一次次与用户深入接触、反复沟通,仔细了解工厂需求特性,反复介绍公司产品特点和突出优势……他敲开了一家家工厂的大门,拿回了订单。

  光有订单还不够,创效是营销工作的重中之重。一年来,余韵律优化品种结构、全力投入营销创效,大力开拓中集集团的薄规格集装箱板及高强汽车用钢产品市场,积极主动与客户沟通,全面了解和掌握各大工厂对品种钢的实际需求和使用情况,促进薄规格集装箱板及高强汽车用钢质量的持续改进。在资源上优先保证高强汽车用钢及薄规格集装箱板资源,2016年薄规格集装箱板销售量同比增长530%以上;高强汽车系列用钢产品推广取得重大突破,其中LG700XL、LG600XT销售量等汽车用钢实现了零的突破,通过优化产品结构,全年为公司创效1100万余元。

  订单回来了,业绩上去了。2016年7月份,他订单结算量达3万余吨,月收入超过3万元,成为当月销售部收入最高的业务员。

  从1家到10家

  2016年以前,公司仅进入了中集集团1家工厂,通过余韵律锲而不舍地开拓,到目前公司已进入了10家中集集团工厂。

  从1到10,不只是数字叠加那么简单。

  与客户交朋友,真诚待人,是余韵律的“杀手锏”。他记忆最深刻的是,有家工厂第一次去对方爱理不理,说话很不好听,但他依然不亢不卑介绍公司的产品。第二次余韵律又去了,对方竟然直接下了一个几百吨的试用单。余韵律有些懵了。对方告诉他,第一次态度恶劣,是故意试探他如何应对,通过考验,他“愿意交这个朋友”。

  从陌生到朋友,从华南到华东,他不厌其烦与用户反复沟通。通过努力,很多客户朋友都非常信任他,在新进的几家工厂中,公司的产品从进入到占据50%以上的份额,仅用了很短时间。

  为客户提供优良的服务,是余韵律的另一“杀手锏”。有些客户愿意多下单,但他会根据交货期、品规和公司的交付能力接单:“单子接多了,不能按期交付,会影响客户生产。”对接回的订单他也不敢大意,下订单、盯排产、盯发货……客户现场使用钢材出现问题,他深入工厂一线,现场跟班,及时了解客户需求变化。

  大客户开发是一个艰辛且漫长的过程,2016年,他出差在外时间超过300天。从生产现场到销售一线,他觉得这份工作更适合自己:有一个良好的平台,干出优良业绩,领导同事认同,在物质和荣誉上都收获颇多。

  春节刚过,背上背包,刚过而立之年的余韵律再次踏上征途,他的微信签名就是时刻鞭策他不断前行的动力:业绩为王,出发!

销售电话:0738-8664303 销售传真:0738-8660591
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